L’istinto motivazionale è l’insieme di forze di natura istintiva che influenzano le tue decisioni e il tuo comportamento.

Per comodità in questo articolo userò semplicemente il termine istinto (tralasciando “motivazionale”), anche se l’istinto propriamente detto è una cosa diversa.

(Se non l’hai ancora fatto, prima di continuare leggi questa introduzione alle forze motivazionali).

 

In questo articolo vedrai:

  1. cos’è l’istinto motivazionale e come funziona;
  2. come gli impulsi decisionali si concretizzano nella vita reale;
  3. quando e perché ascoltare o non ascoltare l’istinto.

 
 
 

Istinto

 
 
 
 

Cos’è l’istinto motivazionale

 
 

Secondo lo schema delle tre forze motivazionali, tutto ciò che influenza le tue decisioni e che non rientra né nel campo della razionalità né in quello dell’emotività allora fa parte dell’istinto.

Da ciò deriva la seguente definizione formale:

 

L’istinto comprende tutte le forze motivazionali che non rientrano né nella razionalità né nell’emotività.

 
 
Di solito si associa l’istinto agli animali, tuttavia anche negli esseri umani l’istinto continua ad avere una forza notevolissima. La differenza è che tu, in quanto persona, hai la possibilità di sfruttare la tua razionalità per gestire l’istinto nel modo migliore.
 
 
 

Meccanismi decisionali dell’istinto

 
 

Il compito dell’istinto è quello di farti avere certe reazioni agli stimoli esterni e al tuo stato interno.
Queste reazioni sono nate durante il corso dell’evoluzione, e la selezione naturale ha “scelto” quelle che via via permettevano la maggiore conservazione della specie (e che quindi “funzionavano meglio”).

Il risultato è che il tuo cervello ha un insieme di istruzioni di base che sono state necessarie o utili per la sopravvivenza. Alcune di queste istruzioni sono fisse e praticamente immutabili, mentre altre sono dinamiche e si adattano alla tua esperienza personale.

Questo meccanismo consiste nell’osservare i tuoi stimoli sensoriali esterni (i cinque sensi) e il tuo stato interno (per esempio se sei stanco, se hai fame ecc.) e nell’individuare una reazione adeguata da suggerirti.

Questo suggerimento è ottenuto mediante complessi meccanismi cerebrali, ma per parlarne in modo pratico è necessario semplificare. Si possono quindi identificare due impulsi istintivi primari: desiderio e avversione. L’istinto agisce associando certi eventi e certe sensazioni a uno di questi due impulsi.

Per esempio, azioni come mangiare cibi che piacciono, divertirsi, riposarsi ecc. sono promossi dall’istinto tramite l’impulso di desiderio. Al contrario, azioni come assumere cibi sgradevoli o faticare sono contrastati tramite l’impulso di avversione.

Questi impulsi si attivano in risposta a una sensazione o a un evento: il sapore di un cibo innesca il desiderio o l’avversione a mangiarlo, la possibilità di divertirsi innesca il desiderio di farlo, uno sforzo fisico generalmente innesca una reazione di avversione (pensa a quando sali le scale e senti la tentazione di usare l’ascensore).

Le reazioni possono essere molto dirette e specifiche, come quando ti procuri una ferita e senti immediatamente il desiderio istintivo di coprirla, oppure possono essere più profonde e complesse, come il desiderio di piacere agli altri o l’avversione a fare brutte figure.

 
 
 

Il circuito di ricompensa

 
 

Prima ho accennato al fatto che alcune istruzioni istintive possono modificarsi secondo la tua esperienza. Partiamo da un esempio per capire cosa significa.
 
 
Supponiamo che un tuo amico ti porti in una pasticceria per farti assaggiare un tipo particolare di dolce, che non avevi mai provato. Alla vista sembra un po’ brutto e non ti attira, tuttavia lo assaggi e scopri che è incredibilmente buono. In quel momento, il tuo cervello ha associato quel dolce alla soddisfazione di un desiderio istintivo (un cibo molto appetibile).

Il giorno dopo, passando davanti alla pasticceria sotto casa tua, noti lo stesso dolce che avevi assaggiato il giorno prima. Essendo un po’ brutto non l’avevi mai considerato, ma ora che ne conosci il sapore ti fermi un attimo e ti viene voglia di entrare a mangiarlo.

Quello che è successo è che l’istinto ha imparato ad associare la vista del dolce allo stesso desidero del suo gusto. Lo stesso potrà accadere anche con la semplice vista della pasticceria. E se ti fermerai spesso a mangiarlo, potrai iniziare ad avere voglia di quel dolce semplicemente passando per quella strada.
 
 
Questo meccanismo si basa sul circuito di ricompensa, un complesso meccanismo cerebrale che serve a farti ripetere le azioni che ti portano ad ottenere un beneficio (inteso come soddisfazione di un desiderio istintivo).

Più ripeterai le stesse azioni arrivando a soddisfare l’impulso istintivo, più il circuito di ricompensa si rafforzerà.
 
 

Torta
L’aspetto di questa torta non è noto al tuo istinto di base, e una persona che non sa cos’è non ne è attratta. Invece, il tuo circuito di ricompensa riesce ad associare il suo aspetto alla soddisfazione istintiva scaturita dal suo sapore, e sei attratto dalla sua vista quasi quanto dal sapore stesso.

 
 
Grazie a questo sistema l’istinto ha la possibilità di plasmare comportamenti relativamente complessi senza ricorrere ad altri strumenti mentali (come emotività e razionalità).

Lo stesso meccanismo funziona anche con le avversioni. In questo caso certe sensazioni e certe azioni sono associate ad un’avversione, e il tuo istinto ti suggerirà di evitarle.

 
 
 

Gli impulsi istintivi nella vita reale

 
 

Vediamo ora come gli impulsi istintivi si concretizzano nella vita reale, e come possono influenzare le tue decisioni e il tuo comportamento.

Come hai visto nel paragrafo precedente, gli impulsi istintivi sono piuttosto eterogenei e influenzano le tue scelte in molti modi diversi grazie al meccanismo di desiderio/avversione.

Nella vita normale questo si concretizza in ciò che ti piace fare o non ti piace fare.

Le regole che ti fanno piacere o non piacere qualcosa sono però state selezionate in ambienti totalmente diversi da quello dove vivi oggi.

Di conseguenza, molto di rado gli impulsi di desiderio e avversione si manifestano nei confronti di ciò per cui hanno funzionato durante l’evoluzione.

Le regole istintive, infatti, sono rimaste le stesse di quando l’essere umano viveva in un ambiente naturale, e l’estrema velocità dei cambiamenti della società civilizzata non ha permesso a queste regole di adeguarsi.

Il risultato è che molto spesso si perde l’obiettivo iniziale della regola stessa.
 

Ad esempio, l’avversione verso la fatica fisica ha come obiettivo quello di farti risparmiare energie, aumentando quindi la tua possibilità di sopravvivenza. Oggi, invece, ha praticamente l’effetto opposto (la sedentarietà accorcia la vita).

Ogni impulso istintivo applicato all’ambiente attuale genera effetti anche molto diversi da quelli per cui è stato selezionato, e l’effetto finale su te stesso e sulla tua vita è altrettanto imprevedibile.

 

Vediamo alcuni esempi di queste applicazioni. Partiamo da alcune cose che l’istinto cerca di farti evitare tramite l’impulso di avversione, e come questo impulso si manifesta nel mondo di oggi:

  • Essere escluso dal branco.
    Questa avversione si rispecchia nella paura del giudizio degli altri, nella paura di sbagliare e di non essere all’altezza delle aspettative, e nei conseguenti tentativi di riuscire ad avere successo, di piacere agli altri e di evitare il più possibile le brutte figure. Anche il classico “comportamento da gregge” deriva in buona parte da qui.
     
  • Mangiare cibi poco appetibili.
    Spesso i cibi calorici sono i più appetibili (durante i frequenti periodi di scarsità di cibo del passato erano da preferire). Cibi più leggeri come le verdure sono di conseguenza meno attraenti, anche se oggi sarebbero più salutari.
     
  • Impegnarsi in qualcosa di non interessante.
    L’impegno equivale ad energia, e usare le energie per qualcosa che non attrae il tuo cervello è contro ogni regola istintiva. Ecco perché preferisci divertirti (il gioco nell’evoluzione è fondamentale) piuttosto che lavorare o studiare (concetti che l’evoluzione non ha ancora avuto il tempo di gestire).
     
  • Rifiutare un’occasione.
    Cogliere l’occasione è un desiderio istintivo molto forte. La maggior parte dei trucchi pubblicitari (offerte, scadenze, sconti ecc.) sfrutta proprio questo meccanismo per convincerti a fare un acquisto. E funzionano molto bene, segno di quanto l’istinto sia ancora preponderante.
     
  • Affrontare un pericolo.
    Oltre alle vere situazioni di pericolo personale, anche situazioni come esami e colloqui di lavoro sono considerate pericolose e associate a sensazioni di avversione. Le situazioni che possono portare ad eventi sgradevoli (ritenuti pericolosi dall’istinto) rientrano in questa categoria, come andare dal dentista o a farti un’iniezione.
     
  • Faticare inutilmente.
    Premesso che ci sono molti casi in cui la fatica fisica è piacevole, in generale se esiste la possibilità di evitarla l’istinto cercherà di farti usare meno energie possibile. Ad esempio usare l’ascensore invece delle scale, prendere la macchina invece che andare a piedi e così via. La pigrizia è il risultato più evidente di questa regola applicata alla realtà.

 

Analogamente, ecco alcuni esempi di cose che l’istinto ti fa desiderare:

  • Cibi e bevande appetibili.
    I cibi più appetibili sono generalmente quelli dolci (contengono molta energia facilmente assimilabile), ma anche quelli che contengono sostanze che innescano reazioni di gradimento (saccarosio, sale, alcuni tipi di grassi, o amminoacidi come la glutammina). I cibi di oggi seguono regole diverse, e non tutto quello che è buono nel gusto lo è anche per la salute. Esistono addirittura “cibi” dal gusto ottimo ma dalle proprietà nutritive nulle, come ad esempio alcune bevande composte da acqua, anidride carbonica, dolcificanti e aromi.
     
  • Socializzare.
    La voglia di socializzare è probabilmente l’impulso istintivo che si è conservato meglio. Si tratta di uno degli impulsi più forti in assoluto, e la sua applicazione è piuttosto complessa. La maggior parte dei riscontri sono positivi (si tende a stare insieme ad altre persone), ma non mancano alcuni effetti collaterali come la sindrome del gregge.
     
  • Impegnarsi in ciò che ci interessa.
    Nell’istinto, il concetto di “interessante” coincide con “utile”. Usare le tue energie fisiche e mentali per ottenere qualcosa di interessante/utile è una cosa positiva, per questo ti annoi a non fare niente e ti fa piacere impegnarti per le tue passioni e i tuoi interessi.
     
  • Sfruttare le occasioni.
    Dal punto di vista istintivo, le occasioni sono le opportunità di ottenere un beneficio con un minimo sforzo. Per questo ci attirano cose come la lotteria e il gioco d’azzardo, dove con pochissimo sforzo si può ottenere un grande beneficio (almeno questo è ciò che percepiamo). Per soddisfare questo impulso spesso ignoriamo le leggi di probabilità, un comportamento sfruttato molto spesso dal marketing (il trucco del gratta e vinci).
     

 

Gli impulsi decisionali che derivano dal circuito di ricompensa estendono il desiderio o l’avversione per qualcosa alle azioni e alle sensazioni che, secondo quello che il tuo cervello ha imparato, porteranno a soddisfare il desiderio o a evitare l’oggetto dell’avversione.

Prendi per esempio i cioccolatini: benché il desiderio di base coinvolga solo il loro gusto (e il profumo), grazie al circuito di ricompensa puoi avere lo stesso desiderio istintivo anche semplicemente guardando la confezione esterna.

Non si tratta di conoscenza razionale: infatti, anche se tu sapessi che la scatola è vuota, avresti comunque voglia di cioccolatini.

Questo succede perché la sensazione visiva della confezione fa parte della spirale di azioni e sensazioni che portano alla soddisfazione del desiderio istintivo (cibo appetibile).

 
Le dipendenze sono estremizzazioni di questo meccanismo, e di solito si verificano quando il desiderio istintivo è associato ad azioni o sostanze che l’evoluzione non ha avuto modo di gestire.

Il gioco d’azzardo, per esempio, si basa sul desiderio istintivo dello sfruttamento delle occasioni. Il problema è che il gioco d’azzardo stimola il cervello in modo tale da far funzionare male il circuito di ricompensa, e può rendere la spirale di azione talmente attraente da farla diventare una dipendenza patologica.

Naturalmente questo è un caso limite. Tuttavia è importante essere consapevoli di questo meccanismo, e capire che moltissime delle tue “voglie” sono in realtà impulsi istintivi di questo tipo.

 

Istinto motivazionale: il ruolo degli impulsi istintivi nelle tue scelte e nel tuo comportamento. Click to Tweet

 
 
 

Si deve dare ascolto all’istinto?

 
 

Gli impulsi istintivi sono stati selezionati dall’evoluzione. Questo significa che hanno avuto una loro utilità in certi periodi storici e geografici nella storia evolutiva dell’essere umano.

Tuttavia le circostanze del mondo e della società di oggi sono per la maggior parte del tutto differenti, come hai visto negli esempi di prima.

Seguire l’istinto non è molto meglio che agire a caso, e si corre anche il rischio di rafforzare alcuni circuiti di ricompensa e cadere vittima di cattive abitudini difficili da abbandonare.

La risposta è quindi la seguente:
 

Nel prendere una decisione non devi mai seguire l’istinto.

 
 

Questo non significa che l’istinto vada ignorato. Prima di tutto perché è impossibile, secondo perché andare contro l’istinto è certamente sgradevole e si deve trovare un compromesso che massimizzi la qualità della vita.

L’istinto va compreso e ascoltato, ma non seguito. Le decisioni vanno prese razionalmente.

Per approfondire: l’intelligenza motivazionale.
 
 

A presto,
Alessandro